Letošní sezóna bude (opět) rekordní – zatímco se řada firem potýká s vážnými problémy, e-shopaři mohou zažít až 20% nárůst tržeb oproti vánocům 2019.

Abyste takový nápor ustáli, je letos skutečně důležité připravit svůj e-shop na sezónu dobře – v článku společně projdeme 11 rad, které vám s přípravou pomohou.

Dostatečné skladové zásoby jsou klíčem k úspěšné sezóně.

Pandemie koronaviru změnila nákupní chování lidí už v první polovině roku. Na internetu tehdy nakupovalo 37 % lidí častěji než obvykle. O Vánocích 2020 proto Asociace pro elektronickou komerci očekává podobný scénář a odhaduje nárůst tržeb o 20 % v porovnání s Vánocemi 2019.
 

Jak epidemie koronaviru změní nákupní chování?

Pandemie koronaviru nejenže urychlila přesun nákupů na internet, ale také ovlivnila to, jak lidí nakupují. Očekávají se proto tyto změny nákupního chování:

• Lidé se budou vyhýbat obchodních domům – Aby se vyhnuli místům s velkou koncentrací lidí, nakoupí někteří dárky raději v bezpečí domova. Nejhorší scénáře ukazují, že v případě lock-downu by se na internet musely přesunout veškeré nákupy.
• Lidé začnou nakupovat dříve – mají obavy, že některého zboží bude nedostatek. Část lidí proto začala s nákupem dárků dříve než v předchozích letech.
• Lidé budou více šetřit – podle průzkumu e-shopu CZC.cz plánuje 50 % lidí utratit za elektroniku méně než loni. Nižší útraty však e-shopy vykryjí tím, že odbaví i ty zákazníky, kteří byli zvyklí nakupovat v kamenných prodejnách.
• Poroste obliba odložených plateb – velcí obchodníci očekávají, že odložené platby za zboží využije letos více zákazníků.

Na internetu nakoupí více lidí než loni, nárůst se očekává až 20%.
 

Poučte se z minulých chyb

Ponořte se do loňských dat nebo recenzí na Heurece a zkuste objevit svá slabá místa. V sezóně se všechno točí kolem rychlosti, proto začněte těmito body:

• Měli jste dostatek zboží na skladě?
• Stíhal tým expedovat objednávky včas?
• Doručovali přepravci zásilky ve smluvené době?

Poté se podívejte na čísla a trendy toho, co se loni nejvíce prodávalo a proč. Budete tak vědět, na které zboží cílit a co hlídat:

• Jaké zboží? Jaká barva? Jaká velikost? 
• Jak rostlo množství objednávek a kdy jste měli největší vrchol?
• Který kanál přiváděl nejvíce zákazníků? Byly to PPC reklamy, newslettery nebo třeba sociální sítě?
• Neběžela vám některá reklama zbytečně?
   

Pojistěte svoji logistiku

V sezóně musí e-shopy odeslat až 3× víc balíků než v běžných měsících – větší objemy balíků způsobují přepravcům rok co rok velké problémy. 

V minulých letech se nejvíce stížností scházelo na Českou poštu, která neměla dost zaměstnanců. Ani ostatní přepravci nezůstali bez poskvrny. Prodloužila se dodací doba a logicky vzrostl i počet ztracených nebo poškozených balíků.

Přestože jsou letos dopravci připraveni lépe (DPD postavilo 16 nových dep a Česká pošta nabírá 5000 brigádníků), neměli byste všechno sázet na jednu kartu.

Proto si zajistěte alespoň 2 různé dopravce, kteří mají na sobě nezávislá depa a vozové parky. Bude-li problém u dopravce A, můžete přesměrovat zásilky na dopravce B. A to třeba pouze pro jeden konkrétní region.

V sezóně to s přepravci bude komplikovanější. Buďte na to připraveni.
 

Rozšiřte tým

Mít dostatek zaměstnanců bude letos klíčové – nejen kvůli nárůstu objednávek, ale také kvůli vládním opatřením, která mohou část vašeho týmu uzavřít doma v karanténě nebo na ošetřovném.

Rozšiřování týmu má 2 háčky:

Sehnat lidi je letos těžší než dříve – agenturních pracovníků, které k nám agentury každoročně „navezou“ z východu, letos bude kvůli opatřením mnohem méně. A jakékoliv volné kapacity už dávno zabrali velcí hráči, takže trh práce zeje prázdnotou. V lepší pozici mohou být e-shopy v menších městech, kde je slabší konkurence.

Druhou výzvou je, jak rozšířit tým, ale nezvýšit riziko nákazy? Už jarní vlna prokázala, že mohou pomoci následující opatření:

1. Home-office – Kdo může, ať pracuje z domu a na firmu dochází jen v nejnutnějších případech.
2. Rozestupy – Snižte kontakt zaměstnanců tím, že upravíte pracoviště – přesunete stoly, přidáte plexiskla… 
3. Střídavé směny – Rozdělte zaměstnance na skupiny, které se nebudou potkávat. Pokud se v jedné skupině objeví nákaza, druhá bude moct fungovat dál.

S rozšiřováním týmu začněte co nejdříve. Zaučená a kvalifikovaná posila vám v sezóně ušetří peníze i starosti, naprostý zelenáč by vás naopak možná i zdržoval.  

S nedostatečně zajištěným týmem riskujete řadu nespokojených zákazníků, kteří netrpělivě očekávají svou zpožděnou objednávku.

Rozšíření týmu je potřeba řešit s předstihem. V sezoně je trh práce „vybraný“.
 

Udělejte si extra zásoby

Je sice hezké, že máte na skladě dost lidí a expedici vám zajišťuje spousta nablýskaných dodávek, ale co naplat, když sklad zeje z kraje sezóny prázdnotou a další várka zboží je v nedohlednu. 

Navíc musíte mít na paměti, že i chvilková nedostupnost některého z vašich „bestsellerů“ bude v období mezi polovinou listopadu a koncem sezóny automaticky znamenat ztrátu zákazníků. Většina z nich si v tomto období jednoduše nemůže dovolit čekat na naskladnění. To platí i u skalních fanoušků a stálých zákazníků.

Jak se předzásobit?

Zásobování je individuální a velmi náročná disciplína. Pro úspěšné stanovení potřebných zásob je třeba zpracovat následující body:

1. Statistika prodejů z loňské sezony – Jaký očekáváte % růst v letošní sezóně? Co bylo hned vyprodané?
2. Trendy letošní sezony – O co je letos ve vašem odvětví velký zájem? O čem se mluví na sociálních sítích a v médiích?

Podle Paretova pravidla (nebo taky pravidla 80/20) nemusíte analyzovat 100 % vašeho sortimentu. Efektivnější je zaměřit se jen na 20 % nejprodávanějších produktů, kde budou mít vaše snahy největší dopad. Na ty se pak můžete zaměřit i v rámci PPC reklamy a vaše reklamní sestavy posílit o klíčová slova těchto produktů.

Ještě než se rozhodnete zaplatit za velké vánoční zásoby, zkuste si promluvit s dodavateli a najít řešení, kdy neponesete celou „cashflow“ tíhu sami. Můžete vyzkoušet tyto dva tipy:

1. zavedení nebo prodloužení platby faktur na splatnost.
2. odběr zboží formou konsignačního skladu, kdy platíte až za to, co skutečně prodáte.

Před Vánoci míváme sklad naplněný až po strop.
 

Ujasněte si, jaké výhody budete zákazníkům komunikovat

Řada e-shopů se v průběhu roku snaží uhnat zákazníky na nižší cenu. O Vánocích se pravidla hry mění a zákazníci kladou důraz i na jiné oblasti, ve kterých můžete být lepší než konkurence.

Velkou výhodou, která táhne i během roku, je doprava zdarma. Zákazníky ale můžete na svoji stranu přetáhnout například:

• prodlouženou lhůtou na vrácení zboží,
• dárkem k zásilce,
• zboží zabalíte do dárkového obalu.

Většina e-shopů už v půlce prosince přestává garantovat dodání do Vánoc – V roce 2019 byl mezním datem pro Českou poštu 20. prosinec. Pro Zásilkovnu už 18. prosinec. 

Pokud jste si jisti v kramflecích, udělejte výhodu z toho, že zboží dokážete doručit i po tomto datu. Ve výhodě jsou samozřejmě kamenné prodejny nebo firmy s vlastní přepravou.

Nabídnout zákazníkům dárkové balení, i to je může být v sezóně jedna z konkurenčních výhod.
 

Zajistěte dostupný a rychlý web za všech okolností

Podle průzkumu více než polovina zákazníků očekává, že se stránka načte do 2 vteřin. Nevyhrajete, když se zaměříte jen na to, aby váš e-shop „nespadl“. Musí šlapat jako hodinky.

Připravit se na zvýšenou zátěž stránek můžete se službami LoadFocus nebo Locust, které změří rychlost webu. Jak načítání zpomalují obrázky vám zase okamžitě řekne stránka Website speed test. Zkrátka obrazovku offline světa váš zákazník vidět nechce a už vůbec ne před Vánocemi.

Na nápor zákazníků buďte připraveni už před sezónou.
 

Obaly s potiskem řešte v předstihu

Pokud se chcete zákazníkům vrýt do paměti tím, že na lepicí pásky a krabice umístíte své logo, začněte včas. Nejpozději do konce října, ideálně dříve. O Vánocích se totiž termín výroby obalů na zakázku může protáhnout až o 1 nebo 2 týdny. V praxi tak můžete své vysněné pásky obdržet začátkem prosince, takže s nimi moc parády už udělat nestihnete.

Chcete o Vánocích balit do vlastního? Pošlete nám ještě dnes poptávku na potištěné krabice nebo lepicí pásky s logem.

Poslat poptávku ➜

To se týká i dárků pro obchodní partnery.

Firmy u nás takové obaly poptávají mnohdy tak pozdě, že je nejde stihnout vyrobit včas. Naštěstí existují pro opozdilce způsoby, jak zabalit firemní dárek na poslední chvíli. I firemní dárky řešené na poslední chvíli můžou vypadat profesionálně, když máte hezké dárkové obaly, do kterých je zabalit.

Výrobu vánoční pásky byste měli zadat do konce října.
 

Připravte se dopředu na změnu otevírací doby a jiné formality

Stanovte si dopředu, kdy budete mít zavřeno a jak budete změnu otevírací doby komunikovat zákazníkům. Jde o drobné formality, jenže právě ty mohou zejména menší e-shopy a firmy chvilkově ochromit. My v Top-obaly.cz dopředu:

• píšeme článek o změně otevírací doby
• nastavujeme podpisy do e-mailů a automatické odpovědi v nepřítomnosti
• tiskneme oznámení na dveře naší prodejny
• nahráváme hlášku na telefonní linku
• kontrolujeme otevírací dobu nastavenou ve firemním zápisu na Googlu

 

Dejte si pozor na dražší reklamu a pohlídejte si rozpočty

V sezóně se více prodává, ale současně je to i nejvíce konkurenční období v roce. Reklama může být i 3× až 4× dražší. Věnujte se proto průzkumu reklamních kanálů a stanovte si náklady na reklamu ještě před sezónou.

V průběhu sezóny je třeba obzvlášť hlídat, aby reklama na e-shop nepřiváděla nové zákazníky v momentě, kdy vám došly zásoby. Takové situace stojí nejen spoustu peněz, ale také dobré jméno internetového obchodu v očích zklamaných zákazníků.

V průběhu sezony hlavní pozornost věnujte návratnosti (ROI) a také poměru nákladů a obratu (PNO). Tyto metriky je, co se nákladů na reklamu týče, nutné sledovat.

V sezóně je třeba mít náklady do jednotlivých marketingových kanálu dobře pod kontrolou.
 

Kdy to všechno spustit?

Podle analytiků sezóna nabírá na plné síle okolo 17. listopadu, někteří už s nákupem začali. Abyste tzv. „early buyers“ stihli, doporučuje se rozjet vše pomalu v září až začátkem října. Ženy přitom dárky řeší dříve než muži, kteří nákupy odkládají na poslední chvíli.

Přejeme přesné analýzy, dobré plánování a úspěšný odhad tam, kde analýzy ani plánování nepomůžou. Především jde o spokojené zákazníky a dlouhodobou prosperitu. Nebojte se proto v nouzových situací také mírně přibrzdit rozpočty a aktivity v reklamě, abyste měli čas se skutečně každému zákazníkovi věnovat tak, jak si zaslouží.